Se trabalhas em marketing, provavelmente já sabes o que é a geração de leads. Ou se não sabes, procuraste no Google e tropeçaste na nossa página. Olá.

A geração de leads é simplesmente obter os detalhes das pessoas que possam estar interessadas no teu produto ou serviço. Então, com o tempo, podes convencê-los do porquê de lhes facilitares a vida – e do porquê de te pagarem para o fazeres.

Há uma quantidade infinita de possibilidades para obter mais leads e inscrições. E todos os anos esta lista fica mais longa. Este artigo vai cobrir dicas de antigos líderes do género, assim como alguns truques extra-especiais, aprovados por especialistas. Coisas excitantes.

QUAIS AS FORMAS EXPERIMENTADAS E TESTADAS PARA GERAR MAIS LEADS?

• Desenvolver uma estratégia de inbound marketing. Pesquisa o que os teus potenciais clientes querem saber, depois preenche o teu site com isso. Oferece a solução para todos os problemas deles numa landing page ou num blog. Informa-os que há mais de onde isso veio, mas para tal estes precisam deixar-te o seu endereço de e-mail.
• Domina os teus canais de social media. Passamos horas do nosso dia nas redes sociais – tanto ativa como passivamente. Então, vai à procura dos teus clientes lá. Publica conteúdo envolvente nas redes sociais mais comuns como LinkedIn, Facebook, Instagram, etc. O importante é que esteja presente.
• Testa tudo. Quer seja a cor do botão CTA (call to action) da tua homepage ou uma reformulação completa da página do produto – experimenta. Não sabes o que funciona até tentares, certo? Não te contentes até que a tua taxa de conversão seja de 100%.
• Abraça a personalização. Aprende o nome de alguém e a sua informação – e depois utiliza-a. Não de uma forma assustadora, mas onde é apropriado, como em e-mail marketing ou pop-ups. Oferece aos utilizadores ofertas especiais no seu aniversário ou outras datas relevantes. Vais ver os leads a entrarem.
• Oferece brindes (por e-mails, obviamente.) Whitepapers, webinários, e-books, bilhetes para conferências, podcasts, etc. Dá ao teu público algo de valor por um acesso direto às suas caixas de entrada. Eles vão pensar na tua marca de uma forma mais positiva se tiverem uma grande interação contigo.
• Utiliza conteúdo interativo para envolver os teus fãs. Já pensaste em criar um quiz para obter endereços de e-mail do teu público? Põe um sorriso no rosto de alguém e será mais provável que te deem os seus detalhes – em troca de descobrir que dinossauro eles seriam, claro.

ENTÃO, QUAIS SÃO AS MELHORES PRÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS EM 2020?

1. Gera leads com chat ao vivo

Até 83% dos consumidores precisam de algum tipo de suporte quando estão a fazer uma transação online ou quando se estão a tornar teus clientes.

Com o chat ao vivo, podes aumentar as conversões, estando lá para falar com os teus potenciais clientes em momentos chave. Também podes usar o chat ao vivo para fazer anúncios no teu website, como uma oferta de produto ou um próximo webinário, ou usar um bot para geração de leads automatizado. Algumas das melhores ferramentas de chat ao vivo são Zendesk, Drift e Freshchat.

Entretanto, para obter os benefícios do live chat, tens que garantir respostas rápidas. Caso contrário, podes até estar a causar mais danos do que benefícios. 45% dos consumidores deixariam um site a meio de uma transação online se não houvesse ninguém para responder às suas perguntas e preocupações.

2. Garante que os teus pop-ups estão otimizados com testes A/B

73% das pessoas não gostam de anúncios pop-up – e 81% dos consumidores fecharam um navegador ou saíram de uma página web por causa de um anúncio pop-up.

Se vais interromper os visitantes do teu site com um formulário pop-up ou opt-in, tem que valer a pena. Quando bem feito, podes usar pop-ups para dar aos teus visitantes um valor extra e automatizar a geração de leads.

Muitas vezes vês “subscrever a nossa newsletter” como uma chamada pop-up para a ação, mas os melhores resultados normalmente vêm de um CTA (call to action) mais convincente. Com o teste A/B, podes escolher o melhor íman de leads para mostrar nos teus pop-ups. Este pode ser o teu melhor e-book, template, publicação de blog ou sequência de e-mails.

Para fazer o teu teste A/B, configura dois pop-ups com conteúdo diferente e compara o seu desempenho. Poderás então fazer testes mais aprofundados para esse pop-up, como o texto ou visuais específicos do CTA que estás a utilizar.

3. Experimentar o vídeo marketing para geração de leads

Mais de 50% dos consumidores preferem conteúdo de vídeo a outras formas de conteúdo, por isso não é surpresa que cada vez mais oportunidades surjam neste segmento. Eis algumas das formas de como podes usar o vídeo para a geração de leads:

• Criar um vídeo da tua demo de vendas e colocá-lo num formulário de landing page.
• Usar vídeos em landing pages. Os marketeers que incorporam vídeo nas suas campanhas podem alcançar taxas de conversão até 34% mais altas.
• Recolher endereços de e-mail diretamente dos teus vídeos utilizando uma ferramenta como a Wistia. Isto pode exigir que os espectadores partilhem os teus e-mails para verem além de um determinado ponto de um vídeo.
• Incluindo CTA’s e links de anotações nos teus vídeos (se não conseguires fazer isto com o YouTube, experimenta o Wistia).

Vídeo marketing é o presente e o futuro!

4. Otimiza as tuas páginas orgânicas principais para a geração de leads

O tráfego orgânico obtém resultados em qualquer altura do dia, por vezes durante anos no futuro, e sem necessidade de orçamento extra depois do conteúdo ter sido criado. Para alcançar muitos visitantes da pesquisa orgânica, precisas de conteúdos de alto desempenho, otimizados em SEO, que sejam valiosos e relevantes para o teu público.

Mantém o pulso das páginas que estão a ter um bom desempenho nas pesquisas, para que possa otimizá-las para a geração de leads. Ao olhar para os formulários, CTA’s e desempenho da página, podes maximizar o número de visitantes que se tornam contactos.

5. Recebe o valor do teu investimento com anúncios pagos

Para aparecer nos primeiros lugares do Google, podes fazer duas coisas: criar conteúdo de alto desempenho que tenha ganho backlinks de qualidade e esteja num domínio respeitado, ou pagar por anúncios. Os melhores sites geralmente fazem as duas coisas.

Os Google Ads (supostamente) levam-te diretamente para o topo do ranking Google, mas não são baratos. Portanto, é desnecessário dizer que se estás a pagar por anúncios, precisas apresentar o teu melhor conteúdo – tanto no conteúdo do anúncio como no conteúdo para o qual estás a fazer o link (talvez para a tua) página inicial ou para uma landing page.

Quando bem feito, as empresas ganham em média €2 por cada €1 que gastam no AdWords. No entanto, isto não é garantido, por isso certifica-te de que tens o orçamento e o conteúdo efetivo a postos antes de começares a gastar.

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6. Concentra-te nas palavras-chave do teu conteúdo para melhores resultados de SEO

Anúncios de procura pagos são efetivos para a geração de leads – mas o SEO orgânico é 5,66 vezes mais poderoso. Para obter os melhores resultados de SEO, certifica-te de que estás a dar atenção suficiente às tuas palavras-chave. Isto resume-se a:

• Identificar as palavras-chave mais importantes para o teu nicho de negócio e localização.
• Identificar as palavras-chave que tu e os teus concorrentes já classificam e para as quais queres obter mais tráfego.
• Fazer alguma pesquisa de palavras-chave para entender quais palavras-chave têm o melhor equilíbrio entre alto tráfego e baixa concorrência.
• Criar uma lista restrita das melhores palavras-chave para te concentrares.
• Usar estas palavras-chave nas páginas do teu site e no conteúdo do blog.
• Medição de resultados para acompanhar o progresso

7. Continua a melhorar a tua otimização da taxa de conversão

Se estás a levar visitantes ao teu site, mas não os estás a converter, tens um funil com fugas nas mãos. Para obter os melhores resultados dos teus visitantes web, tens de olhar para a otimização das taxas de conversão.

Apenas cerca de 22% das empresas estão satisfeitas com as suas taxas de conversão, ou com a facilidade com que conseguem converter visitantes em leads — e leads em clientes.

Aqui estão algumas formas de otimizar a tua taxa de conversão e aumentar a geração de leads sem necessidade de aumentar os visitantes do site:

• Usa uma ferramenta pop-up como o no teu site para recolheres endereços de e-mail em troca de conteúdo bónus ou simplesmente para subscreverem a tua newsletter.
• Melhora a velocidade do teu site para que os visitantes não fiquem à espera que este seja carregado.
• Otimiza a usabilidade do seu site. Usa uma ferramenta de ‘heatmapping’ para ver como os visitantes interagem com o teu site e onde/quando estão a sair dele.
• Oferece ímanes de leads mais sedutores para encorajar os visitantes a deixar o seu endereço de e-mail, como um e-book, modelo de template ou download de áudio.

8. Descobre os sites de revisão a que se dirigem os teus potenciais clientes

93% dos consumidores dizem que as análises online têm um impacto na sua decisão de compra. Mas apenas 33% das empresas estão ativamente à procura e a recolher reviews.

Não podemos subestimar o poder das opiniões: é realmente crucial conhecer os sites de opiniões a que os teus potenciais clientes recorrem quando pesquisam produtos e serviços como o teu. Uma vez que identificados os locais onde os clientes estão a fazer as suas revisões, faz um esforço para:

• Monitorizar os sites de reviews regularmente.
• Responder ou contactar quando faz sentido, sempre com tato (aqui ficam alguns conselhos para responder às análises do Google que se podem aplicar a outras plataformas).
• Acima de tudo, responde às reclamações fazendo alterações no teu negócio — e fazendo mais do que funciona.
• De acordo com uma pesquisa da Podium, 3.3 é a classificação mínima em estrelas com a qual a maioria dos consumidores se envolverá, por isso certifica-te de que estás bem acima disso.

9. Cria conteúdo interativo que ofereça valor extra.

Quão envolvente é o teu conteúdo? Para criar conteúdo que se destaque e com o qual o teu público se queira envolver, torna-o interativo. 53% dos marketers de conteúdo usam conteúdo interativo nos esforços de geração de leads. Nem todo o teu conteúdo deve ser interativo, mas vale a pena acrescentar algumas peças interativas chave à mistura. Os tipos de conteúdo interativo incluem:

• Quizzes interativos
• Aplicações para a resolução de problemas
• Calculadoras interativas
• Pesquisas
• Webinários
• E-mails interativos
• E-books interativos

10. Cria buzz boca-a-boca

74% dos consumidores identificam o boca-a-boca como um influenciador chave nas suas decisões de compra.

Mesmo com todas as melhores táticas de geração de leads que há por aí, o boca-a-a-boca ainda é a melhor maneira de criar um fluxo sustentável de novos clientes para o teu negócio. Confiamos no que os nossos amigos dizem, e muitas vezes é a opinião deles que nos remete para uma loja online – às vezes quando não precisamos dos produtos, mas certamente os queremos.

Construir boca-a-boca é simultaneamente simples e extraordinariamente complicado: tens que criar um produto ou serviço que os teus clientes adorem e queiram falar a toda a gente. Se ainda não chegaste lá, fala com os teus clientes e faz alguns testes aos utilizadores para perceberes o que estás a fazer bem ou mal. Muitas vezes é melhor otimizar o teu produto antes de apostar dinheiro no marketing, especialmente se tens uma visão a longo prazo do teu negócio.

11. Usa as melhores ferramentas de geração de leads

Há uma variedade fantástica de ferramentas de geração de leads para 2020 à escolha. Algumas delas são:

• Drift: chat ao vivo, agendamento de calendário, landing pages.
• Prospect.io: pesquisa de e-mail, acompanhamento de e-mail.
• Outreach.io: engajamento de vendas.
• Leadfeeder: Identificação de quem visita o teu site.

12. Assegura-te de que as tuas ferramentas de marketing estão a falar umas com as outras

Enquanto experimentas novas estratégias de geração de leads e conduzes mais leads para o teu funil de marketing, é importante certificares-te de que consegues lidar com o fluxo de contactos recebidos para que eles não caiam entre as fendas. Mais contactos podem significar mais confusão, mas não tem de ser assim.

Tudo o que tens que fazer é configurar uma sincronização bidirecional entre as tuas ferramentas de geração de leads e o resto da tua coleção de aplicações para garantir que os teus contactos estão presentes e atualizados em todas as ferramentas que estás a utilizar – desde a tua aplicação de e-mail marketing ao teu CRM, passando pelo teu software de contabilidade e muito mais.

Se no fim desta lista ainda te sentires perdido, entra em contacto connosco. Temos uma panóplia de serviços para geração de leads que vão, com certeza, responder a todas as tuas necessidades.