Nos tempos atuais, e principalmente na área do marketing, o que era verdade ontem pode já não o ser hoje. A velocidade a que as tendências, os desejos e as necessidades dos consumidores muda é abismal. Saber responder e acompanhar isto é parte do trabalho diário de um bom marketing.

O marketing conversacional é a maneira mais rápida de mover os clientes para o funil de vendas da tua empresa, através do diálogo em tempo real. Este cria relacionamentos e experiências autênticas com os clientes ou compradores.

Dispensando o preenchimento de formulários de captura de leads e os dias de espera para obter uma resposta, o marketing conversacional utiliza mensagens direcionadas e chatbots que interagem com os internautas quando estes se encontram no teu site.

Ao facilitar o envolvimento das pessoas com o teu negócio, esta ferramenta vai ajudar-te a converter os leads certos mais rapidamente. O que significa clientes mais felizes e uma empresa mais feliz.

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COMO O MARKETING CONVERSACIONAL ESTÁ A ALTERAR O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES

Há um problema na forma como fomos ensinados a comercializar e vender – é que esta já não corresponde à forma como os compradores compram as coisas.

Pensa nisto – quando não estás a falar com alguém cara a cara, onde acontece a maior parte das tuas conversas? Para a maioria das pessoas, a resposta é muito parecida com esta:

As pessoas adoram comunicar com mensagens porque é rápido, fácil, e na verdade parece uma conversa. Portanto, não é surpreendente que 90% dos consumidores queiram utilizá-la para comunicar com as empresas (e a maioria prefere-a ao e-mail), de acordo com um inquérito recente do Twilio.

Mas a maioria das empresas continua a forçar as pessoas a processos intermináveis até conseguirem ter uma conversa.

Eis como funciona hoje em dia o funil tradicional:

Os compradores e clientes já não têm tempo para isto, e os números mostram-no:

• Apenas 43% das pessoas respondem a chamadas frias.
• A taxa média de e-mails abertos caiu para 20%.
• A taxa média de conversão de landing pages é de apenas 2,35%.

O processo de compra B2B tornou-se frio, impessoal, e muito mais penoso para o comprador do que precisa de ser.

A solução?

Precisamos de fazer com que o negócio volte a sentir-se pessoal.

O marketing conversacional constrói relações e cria experiências autênticas com clientes e compradores.

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COMO SE FAZ (NA REALIDADE) O MARKETING CONVERSACIONAL?

A implementação do marketing conversacional não te obriga a explodir tudo e a começar do zero. É a forma mais rápida de mover compradores através do teu funil de marketing e vendas.

É mais como ligar um novo canal de geração de leads que complementa os teus esforços de marketing existentes. Criámos um quadro simples intitulada Estrutura Conversacional.

A Estrutura Conversacional resume-se a 3 passos:

• Envolver
• Entender
• Recomendar

É assim que se têm conversas agora e se constroem relações no mundo de hoje. Não se trata de um novo funil de marketing e vendas. É uma nova forma de mover as pessoas através do teu funil.

Vamos analisar passo a passo.

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PASSO 1: ENVOLVER MAIS LEADS COM CHATS E NÃO COM FORMULÁRIOS

O que acontece quando dás aos visitantes formas de iniciar instantaneamente conversas no teu website em vez de os obrigares a preencher formulários antes de poderem falar com qualquer pessoa? Para a maioria das empresas, isto significa taxas de conversão mais elevadas, mais oportunidades, e uma experiência mais pessoal com o cliente.

Quando os visitantes clicam para descarregar agora, contactar vendas ou reservar uma demonstração, podes usar um bot para iniciar essa conversa. Mas não tem de terminar aí – podes manter a conversa e continuar a mover as pessoas através do teu funil em vez de as forçar a esperar por um e-mail de seguimento – se for isso que elas querem.

Não podes ter alguém a operar o chat do teu site 24/7. É por isso que existem chatbots inteligentes que fazem o marketing conversacional funcionar para o teu negócio, não importa a hora do dia.

Podes envolver as pessoas no teu site agora, quando elas querem envolver-se contigo.

Podes também enviar mensagens direcionadas aos visitantes que parecem mais suscetíveis de comprar, em vez de esperar que eles iniciem a conversa. Quer queiras oferecer assistência às pessoas que navegam na tua página de preços ou verificar os visitantes repetidos, podes contactar proactivamente as pessoas que estão a levar a sério a compra.

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PASSO 2: ENTENDE O QUE OS LEADS DESEJAM EM MINUTOS E NÃO EM DIAS

A abordagem típica aos leads qualificados leva dias de automatização de marketing e de alimentação de e-mails. Mas de acordo com um estudo da da Harvard Business Review, as empresas precisam responder dentro de cinco minutos após o contacto inicial para terem a melhor hipótese de qualificar os seus leads. Espera mais tempo e as tuas probabilidades para esta qualificação diminuem em 400%.

Com o marketing conversacional, os bots mantêm-te disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, para te envolveres instantaneamente com novos contactos. Os bots de conversação podem compreender quem são esses contactos e o que querem, qualificando-os para ti em tempo real, em vez de os forçar a esperar por e-mails de seguimento.

Deixa que os bots façam perguntas de qualificação por ti. Constrói o teu bot usando perguntas semelhantes às que já fizeste nos campos do formulário ou nas chamadas iniciais de qualificação. O bot terá então uma conversa com o lead para o compreender melhor. Isto também ajudará o bot a recomendar os próximos passos à pessoa que se envolve com ele, acelerando o tempo de resposta e garantindo que os teus representantes falam com as pessoas certas no momento certo.

Os bots podem compreender quem pode não estar preparado para uma conversa de vendas e podem desqualificar os visitantes, poupando aos teus representantes tempo valioso.

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PASSO 3: RECOMENDA O PRÓXIMO PASSO ADEQUADO PARA MOVER OS CLIENTES PARA O FUNIL DE VENDAS

Os bots são ótimos a envolver e a compreender leads, mas nada bate a interação entre humanos, quando chega a altura de fechar a venda. É por isso que os bots utilizam o encaminhamento inteligente para ligar os leads à tua equipa de vendas e até marcar reuniões para eles automaticamente – para que os teus representantes possam concentrar-se 100% na venda.

Com o encaminhamento inteligente, os bots assegurar-se-ão sempre de que os contactos certos vão para os representantes certos. Se tiveres vários representantes no mesmo território, os leads podem ser atribuídos numa base rotativa.

Assim que os representantes de vendas conectarem os seus calendários, os bots podem marcar reuniões para leads qualificados diretamente a partir de conversas. A tua equipa de vendas vai agradecer calendários cheios de reuniões de alta qualidade.

Os bots podem guiar leads a peças de conteúdo ou colaterais que responderão às suas perguntas ou que irão sugerir soluções pessoais. E podem alimentar os leads para a fase seguinte, qualificando ainda mais quem são e fornecendo conteúdos relevantes ao longo do tempo. Esta é uma das principais diferenças do marketing de conversação versus o marketing de entrada tradicional (inbound marketing).

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OS 5 PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DO MARKETING CONVERSACIONAL

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1) Cria-se uma experiência de compra mais humana

Com o marketing conversacional, o teu site já não se sente como uma loja vazia ou catálogo genérico, onde a única coisa para cumprimentar os compradores eram os formulários de lead. Agora podes realmente dizer “olá” às pessoas que dedicam tempo a visitar o teu site, permitindo-lhes iniciar uma conversa quando é mais conveniente para elas.

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2) Aprendes muito sobre os teus compradores e clientes

Os formulários de leads podem recolher informações de contacto, mas não são bons a fornecer contexto. As conversas podem facilmente mostrar-te porque é que um comprador veio ao teu site em primeiro lugar, quais são os seus maiores pontos de dor, e que características do produto são mais importantes para eles.

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3) Convertes mais e melhores leads

Muitos leads não se dão ao trabalho de preencher um formulário e o Marketing Conversacional revela-se uma alternativa bastante apelativa para eles.

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4) Encurta o teu ciclo de vendas

Leads qualificados através de conversas (chamados CQLs, ou leads qualificados de conversação) tendem a fechar mais rapidamente do que os leads qualificados através de métodos tradicionais.

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5) Faz crescer o teu pipeline de vendas

Melhora o controlo de todas as etapas do processo de vendas, devido à eficácia dos chatbots na identificação daquilo que os leads procuram e na gestão da organização dos teus colaboradores.

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CONCLUSÃO:

Começar com o marketing conversacional não é uma decisão de “tudo ou nada”.

Em vez de removeres todos os formulários do site, podes começar simplesmente por adicionar mensagens em tempo real e bots como uma segunda rede – uma alternativa aos formulários para leads que estão prontos a falar com alguém imediatamente. É como abrir uma nova forma de relacionamento mais natural e pessoal para os teus potenciais clientes.