O funil de vendas é uma das mais importantes ferramentas para a definição e otimização do processo de venda, apresentando-se como um processo estratégico que serve para acompanhar os utilizadores desde o primeiro contacto com uma empresa até à concretização efetiva da compra.

Esta ferramenta vai ajudar-te a identificar as várias fases de interesse de um potencial cliente, ajudando a equipa de vendas a perceber quais os leads que realmente interessam e que poderão ser convertidos em clientes.

Criar um funil de conversão de sucesso pode ser difícil, mas não é impossível. Basta um pouco de empenho e paciência.

Fundamentos 

Este é um exemplo simples do funil, mas o mais importante é perceberes em que é que este te ajuda:

• Criar reconhecimento da tua marca, produto ou serviço;
• Gerar interesse pelo que ofereces;
• Criar um desejo de compra através da educação;
• Ajudar leads a cumprir ações desejadas;
• Mover leads através do funil até a compra final.

Cada uma destas fases envolve estratégias diferentes, e é isso que vamos explicar-te já a seguir.

a) Topo do funil

Este é o ponto onde os consumidores (ou potenciais consumidores) estão a explorar a tua marca/negócio. 

Esta é uma a fase de exploração e objetivo é gerar reconhecimento de marca, e não fazer vendas. 

Dica: Exposição, influência e engajamento são as palavras-chave.

Ainda assim, nesta primeira fase já poderão existir potenciais leads.

Os potenciais clientes podem nunca ter ouvido falar de ti ou até podem ter ouvido, mas nunca foram ao teu site ou nunca pensaram comprar-te algo.

Cada etapa desta pirâmide de reconhecimento exige táticas de marketing diferentes, mas o objetivo no topo é que as pessoas tomem consciência da tua existência e, mais importante, de que tens algo que as pode beneficiar.

b) Meio do funil

Quando já houver reconhecimento da tua marca, é preciso haver interesse.

Os visitantes precisam ser transformados em leads, etapa que precede o tornarem-se consumidores. É nesta fase que os visitantes estão a perceber se tens algo de valor a oferecer e se continuam ou não o processo contigo.

Mas enquanto eles pensam sobre isso, tu podes (e deves) recolher informação sobre eles. Iscos digitais, cursos por email, e-books, case studies, demonstrações gratuitas, são apenas algumas das muitas formas que existem para conseguires os seus emails, o que vai beneficiar o teu funil.

Quando os leads chegam ao meio do funil, a segmentação torna-se muito importante. Precisas focar-te na criação de conteúdo, ofertas segmentadas e campanhas de follow-up para personas de compradores específicos.

O objetivo é fortalecer o relacionamento para que os leads prossigam até à fase final.

Talvez seja nesta fase que vais ter mais trabalho, mas também é a mais proveitosa. 

c) Fundo do funil 

Essa é a fase da decisão final e é uma mistura de hard selling e soft selling — dependendo das estratégias que usaste no topo e no meio do funil —, e do comportamento de compra do consumidor.

É nesta fase que o potencial cliente vai investiga os benefícios do teu produto, se este vai ou não atender às necessidades dele, e qual a facilidade em comprar contigo.

Esta pode ser uma fase emocional para o comprador e é essencial que trabalhes as tuas mensagens e estratégias de venda de forma emocional e segmentadas para necessidades específicas de cada persona de comprador.

Lembretes, retargeting e ofertas motivacionais são o que melhor funciona melhor nesta fase.

Um funil de conversão saudável leva o potencial comprador desde o topo ao fundo do funil de forma relativamente fácil. Mas para isso, precisas de uma estratégia.

E como não íamos abandonar-te a meio do processo, deixamos-te abaixo os cinco passos básicos para criar um funil de vendas saudável e lucrativo.

.

1º PASSO: CRIAR LANDING PAGES PARA CAPTURAR LEADS

Deves começar sempre pelo topo do funil, especialmente se estás a criar um funil do zero.

Dica: O topo do funil foca-se no tráfego, mas para transformar esse tráfego em algo útil mais tarde, precisas de uma landing page que gere leads.

A landing page até pode ser a tua homepage se ela tiver este comportamento:

Apesar de ser uma homepage, esta página tem um elemento de geração de leads que foi criado para coletar emails — a caixa ‘Try Kissmetrics’.

O ideal é que converta mais do que uma página meramente informativa.

Outro exemplo de landing pages que gera leads é algo assim:

Neste exemplo encontras vários elementos de geração de leads como a prova social, um botão de call-to-action (CTA) e uma lista de funções e passos a seguir.

Podes criar landing pages para visitantes em qualquer fase do funil.

Uma homepage, por exemplo, pode apontar para pessoas que estão no topo do funil; estas podem saber ou não quem tu és. O objetivo será fornecer informações e apresentar um ‘teste’ ou demonstração para os mais curiosos.

Por outro lado, uma landing page como esta pode atrair alguém que está no meio do funil, que possa, por exemplo, querer saber mais características do produto. Vê o exemplo do Hubspot abaixo.

Eles criam o texto principal para captar leads no topo do funil, enquanto a navegação dá acesso a páginas que vão beneficiar mais os utilizadores no meio do funil, que estão curiosos sobre a compra.

Por outro lado, a página de preços deles foi concebida para os utilizadores que estão no meio ou no fundo do funil:

Aqui é evidente que a ação está mais voltada para a venda do que para conhecer melhor o produto.

A chave para um funil de conversão lucrativo é uma landing page que converte. Logo, é a primeira coisa que tens que construir e, provavelmente, vais precisar de várias para atrair compradores em todas as fases.

.

2º PASSO: DIRECIONAR TRÁFEGO PARA TUAS LANDING PAGES

Não adianta teres uma landing page espetacular se ninguém a vê e não há tráfego para impactar as tuas vendas.

Mas o crescimento de tráfego é um dos maiores desafios do inbound marketing.

Isso significa que precisas de estratégias específicas comprovadas para criar tráfego nas tuas landing pages, com o intuito de levares um potencial cliente para a próxima fase do seu funil de conversão.

A melhor forma de obter tráfego vai depender das tuas metas, público e orçamento. Eis alguns métodos a considerar:

1. Anúncios Pay Per Click (PPC)

A publicidade PPC é uma das opções para gerar tráfego mais populares entre os marketers.

Um dos motivos do sucesso do PPC é alcançarem vários canais e redes. Estes possibilitam criar anúncios no Facebook ou no Twitter, por exemplo, ou focar em anúncios em mecanismos de busca para direcionar tráfego orgânico de busca.

O outro lado da moeda é que estes anúncios PPC podem ser caros e quem quiser fazê-los sobre um orçamento limitado deve avaliar o custo vs ROI. Deves garantir que o esforço e investimento monetário que fazes nos anúncios vai gerar tráfego suficiente para mover um grande número de leads pelo meio do funil.

2. Redes Sociais

O alcance através das redes sociais é outra forma excelente de direcionar tráfego no início e no meio do funil de conversão.

Como já existe muito tráfego nestes canais, tornam-se uma ótima ferramenta, só precisas de aproveitar.

As redes sociais também são boas para direcionar tráfego porque são influentes, ou seja, basta responder a uma pergunta dos consumidores para que 48% destes façam uma compra ou convertam de alguma forma.

Isto significa que é relativamente fácil gerares reconhecimento para a tua marca e ao mesmo tempo levar alguém da fase de reconhecimento para a fase “quero saber mais”.

3. Marketing de Conteúdo

As redes sociais não são a única forma (ou a melhor forma) de direcionar tráfego para o teu site.

Estudos comprovam que o marketing de conteúdo – emails, blog, case studies, etc – são tão ou mais eficazes que as redes sociais para direcionar tráfego.

Na verdade, 66% dos marketers usam blogs e outros conteúdos web como forma primária de conteúdo também nas redes sociais.

Apesar de poder alcançar consumidores em qualquer fase do ciclo, o marketing de conteúdo é a ferramenta perfeita para influenciar especificamente o meio do funil, já que atende às necessidades de educação e pesquisa que alguém nesta etapa precisa resolver para finalmente converter. Mas para obter esta conversão, precisas criar conteúdo que capture informações.

.

3º PASSO: DESENVOLVE RECURSOS QUE COLETEM ENDEREÇOS DE EMAIL

Depois de configurares as tuas landing pages, anúncios PPC e contas de redes sociais, o próximo passo é criar conteúdo que chame atenção.

Mover alguém do topo para o meio do funil ou do meio para o fundo do funil exige muito esforço concentrado, ou seja, precisas continuar a segmentar as pessoas com o conteúdo que elas procuram.

Se elas precisam de mais informações sobre as vantagens do teu produto, deves reencaminhar estas pessoas para landing pages, e-books ou outros recursos que expliquem porque é que a tua solução é a melhor.

Criar recursos – conhecidos como iscos digitais — faz duas coisas:

• Fornece algo valioso ao consumidor.
• Dá-te um endereço de email que pode ser usado para fazer mais marketing.

.

1. Cria diversos iscos digitais

Acima de tudo, iscos digitais devem ser algo útil ao teu público-alvo. É preciso dar-lhes uma boa razão para te fornecer os endereços de email.

Um bom exemplo destes iscos são as checklists.

Ou algo simples, como uma demonstração gratuita ou assinatura.

Ambos funcionam, dependendo do público. O primeiro fornece-te um email, enquanto o outro vai criar uma conta e é, de certa forma, uma mini-venda.

2. Destaca o teu isco digital

O teu isco digital deve aparecer nas tuas landing pages de geração de leads ou no teu conteúdo, de forma percetível. 

Em alguns casos, podes criar uma landing page especial para o teu isco digital e então criar anúncios PPC com links para ela, pois isso cria vários pontos de contato para potenciais consumidores, e ao mesmo tempo aumenta o teu tráfego.

3. Facilita o processo para te fornecerem informações

Convencer alguém a fazer parte da tua de emails é uma questão de troca de favores. Tu ofereces algo e, em troca, recebes o email da pessoa. Mas este processo tem de ser o mais fácil possível.

A não ser que as pessoas estejam a registar-se para uma demonstração gratuita, ou precisem de mais informações, deves usar apenas caixas para o nome, email e botão. Até usar apenas a caixa para o email funciona.

Não precisas de muitas informações sobre o cliente imediatamente, mesmo que este esteja no meio do funil. Depois de obter o email, podes prosseguir para o verdadeiro ponto de vendas: as campanhas por email.

.

4º PASSO: CONFIGURA UMA CAMPANHA DE EMAIL MARKETING

Uma campanha de email marketing é o próximo passo lógico no funil de vendas, porque constrói um relacionamento com o potencial cliente ao longo do tempo. Isto vai dar-lhe o espaço que precisa para que tome uma decisão de compra e, ao mesmo tempo, mantê-lo ativamente envolvido no processo.

Em termos de eficiência, 87% dos marketers B2B usam o email marketing para gerar leads, e 31% confirmam que o email marketing é o que tem o maior impacto sobre a receita deles.

As campanhas de email marketing podem cumprir vários propósitos. Estas podem apresentar o potencial cliente ao produto ou serviço que ofereces:

Ou mostrar mais a tua empresa:

Ou voltar a chamar a atenção de antigos clientes.

A meta é criar uma série de emails que continue a relembrar aos potenciais clientes que ainda existes e que está pronto para fazer negócios.

Uma campanha de email típica pode ser algo assim:

• 1º dia – Um email de boas-vindas que agradece ao potencial cliente por demonstrar interesse no teu produto ou serviço.
• 2º dia – Um email a oferecer outro isco digital relevante, geralmente um brinde como uma checklist, um e-book ou uma demonstração.
• 3º dia – Um email que inclui o testemunho de um cliente sobre o teu produto ou serviço.
• 4º dia – Um email que inclua mais histórias ou exemplos de como o teu produto ajudou as pessoas a terem sucesso, e como elas podem usar o teu produto ou serviço.
• 5º dia– Um email final que faz o ‘hard sell’ ou o próximo passo na cadeia de compra.

Os marketers criam estes emails para fazer as pessoas moverem-se através do funil rapidamente. Isto vai ajudar-te a fechar leads que estejam em dúvidas sobre o como ou porque de te comprarem a ti.

Após atraí-los com um curso via email, o próximo passo é medir o teu sucesso e fazer os ajustes necessários para refinar o processo.

.

5º PASSO: CONTROLAR E AJUSTAR O TEU FUNIL DE CONVERSÃO

Depois de criares uma campanha de email marketing, vais começar a ver algumas vendas. Mas vai ser essencial monitorizar cada passo, para garantir que não há nenhuma falha ou fuga no teu funil, particularmente no meio.

(* Warm Lead: alguém que tenha demonstrado interesse num produto ou serviço, seja por seguir a tua empresa nas redes sociais, assinar a tua newsletter por e-mail, como referência de um amigo ou cliente anterior ou algum outro interesse manifestado.)

Se o tráfego não está a chegar ao teu site, ou a transformar-se em emails, ou as tuas vendas não estão a crescer, então algo está errado.

Monitorizar as tuas métricas, dados analíticos e números de vendas vai ser essencial para este processo. Para isso precisas de ferramentas específicas e deixamos-te aqui algumas a considerar:

• CRM — Um bom CRM vai permitir-te monitorizar todos os novos leads, ofertas em aberto e consumidores atuais.
• Software de rastreamento de email — Se estás a usar um serviço de email como o Drip ou o MailChimp, vais poder rastrear leads a partir do teu desktop ou integrá-lo com o teu CRM.
• Ferramentas para redes sociais — Ferramentas como o Buffer ou o Hootsuite podem ajudar-te a ver o teu progresso com a geração de leads nas redes sociais.

Opções como o Google Analytics também funcionam bem, mas, no final, importa mais a constante verificação do teu funil de vendas para confirmar que não há falhas que as próprias ferramentas.

Isto vai permitir-te ver onde é possível fazer melhorias que podem aumentar significativamente a qualidade dos teus leads e eventualmente, as tuas conversões.

.

CONCLUSÃO

Isto parece imenso trabalho, mas acredita que os resultados valem a pena. Um funil de conversão exige muito esforço e monitorização, mas se investires tempo em o criar corretamente vais ter um bom aumento das tuas receitas.

A chave para criar um funil de conversão lucrativo é começar do topo e seguir cada etapa.

Foca-te em criar landing pages que realmente atraem atenção e depois descobre formas de direcionar tráfego para essas páginas. Iscos digitais e campanhas de email funcionam bem para ambos os objetivos e são também excelentes formas de manter os teus consumidores fiéis após a compra.

Se nunca criaste um funil de conversão, não te preocupes. Quanto mais praticares, melhor vais ficar. Lembra-te apenas de monitorizar as tuas métricas e ter atenção. Mesmo que o estejas a fazer pela primeira vez, se seguires estas instruções, vais ter melhores resultados.